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Kannibalisierung zwischen Marktplatz und eigenem Shop

Die häufigste Sorge vor dem Marktplatz-Start: „Verkaufen wir dann nur noch auf Amazon statt im eigenen Shop?“ Die Sorge ist berechtigt, aber beherrschbar.

Was ist Kannibalisierung?

Von Kannibalisierung spricht man, wenn ein Vertriebskanal einem anderen Kanal Verkäufe wegnimmt, statt zusätzliche Kunden zu gewinnen. Im Online-Handel heißt das: Kunden, die früher im eigenen Shop gekauft hätten, kaufen jetzt dasselbe Produkt auf Amazon, Zalando oder eBay. Der Umsatz verschiebt sich, die Marge sinkt, weil Provisionen anfallen.

Wovon das Ausmaß abhängt

• Überschneidung der Kundengruppen: Je ähnlicher die Kunden in Shop und Marktplatz, desto stärker der Effekt.
• Preise: Unterschiedliche Preise lenken Kunden direkt zum günstigeren Kanal.
• Markenbindung: Eine starke Marke hält Kunden auch dann im eigenen Shop, wenn das Produkt anderswo verfügbar ist.
• Sortiment: Exklusive Produkte im eigenen Shop geben einen Grund, direkt zu kaufen.
• Service: Schneller Versand und einfache Retouren entscheiden oft mehr als der Preis.

Strategien gegen Kannibalisierung

1. Sortiment differenzieren: Andere Varianten, Bundles oder Linien je Kanal anbieten.
2. Treue belohnen: Vorteile wie Punkte oder exklusive Rabatte nur im eigenen Shop.
3. Daten nutzen: Verstehen, welche Kundengruppen wo kaufen, und gezielt ansprechen.
4. Vorteile kommunizieren: Klar zeigen, warum sich der Kauf im eigenen Shop lohnt.
5. Shop-Erlebnis verbessern: Schnelle, mobile, einfache Kaufprozesse auf Plattform-Niveau.

Fazit

Kannibalisierung ist kein Grund, auf Marktplätze zu verzichten, aber ein Grund, sie bewusst zu planen. Die Frage ist nicht „Marktplatz oder Shop?“, sondern welche Rolle jeder Kanal spielt.

„Letztendlich ist eine ausgewogene Multichannel-Strategie oft der Schlüssel zum Erfolg in der komplexen und wettbewerbsintensiven Landschaft des Online-Handels.“

Häufige Fragen